E-commerce

Según un estudio de Bain & Company, el 50% de los encuestados destacaron la consistencia de precios entre los distintos puntos de contacto como un factor clave en este proceso.

Un reciente estudio desarrollado por la consultora de negocios Bain & Company analizó el comportamiento de los consumidores del sector automotor, en donde revela que un 30% de los consumidores estarían dispuestos a comprar un vehículo en línea, tendencia que se encuentra en crecimiento en todo el mundo, pero especialmente en los Estados Unidos.

En esa misma línea, los encuestados manifestaron a la consultora que su interés por realizar una compra online aumentaría de tener la posibilidad de interactuar con el vendedor en persona de manera previa a la transacción y 70% de ellos valorarían positivamente la posibilidad de cerrar la transacción de manera personal.

“El mercado automotor resulta muy interesante pues se configura como un verdadero campo de desarrollo del modelo omnicanal. En ese sentido los fabricantes deben considerar a sus distribuidores como su primera línea de contacto con los consumidores, sin perder de vista la necesidad de continuar innovando y desarrollando canales de atención alternativos. Encontrar un balance adecuado les permitirá tener la ventaja competitiva sobre los rezagados, así como sobre modelos completamente digitales”, explicó Diego Santamaría, Socio de Bain & Company en Colombia.

En esa misma línea, el estudio reveló que un elemento fundamental para el éxito de este modelo de venta es una adecuada y consistente experiencia omnicanal, el 50% de los encuestados destacaron la consistencia de precios entre los distintos puntos de contacto como un factor clave en este proceso.

Oportunidades para el mercado de híbridos y eléctricos
Aunque de acuerdo con los datos del estudio la mayoría de los consumidores llegan al punto de venta con una decisión tomada sobre el vehículo que van a comprar, este margen se reduce de manera significativa cuando se trata de vehículos híbridos o eléctricos.

“Encontramos una oportunidad importante para los fabricantes de este segmento pues los consumidores aún están en el proceso de familiarizarse con las marcas y desconocen muchos de los detalles de la oferta como la autonomía de las baterías, el proceso de carga del vehículo en casa, entre otros. En un escenario como este un asesor bien entrenado puede marcar la diferencia”, agregó Santamaría.

Recolección de datos y personalización
Aunque la experiencia presencial sigue siendo clave para el desarrollo del negocio, el estudio de la consultora destaca que el adecuado aprovechamiento de los nuevos puntos de contacto y la recolección de datos de sus clientes asociados a ellos jugarán también un papel importante en los próximos años:

“Sea para personalizar la oferta de servicios y productos existentes o para desarrollar nuevos modelos de negocio a la medida, contar con información de valor como cambios en la vida del cliente (nacimientos, mudanzas, etc.) o de sus patrones de conducción (nuevas rutas, cambios en hábitos de manejo), así como con la capacidad de analizarla, será fundamental para enriquecer la propuesta de valor”, concluyó Santamaría.

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